マーケティングROIは難しいことではない

明日の広告を読んで、広告の未来を考えた。
広告の基本を読んで、広告が今変わろうとしていることを知った。
グランズウェルを読んで、ソーシャルメディアマーケティングの世界を知った。

次に考えたい分野は「マーケティングROI」である。
未来において、広告が変わるとするならば、
ソーシャルメディアマーケティングがその一翼を担うとするならば、
”どのように広告効果を測定するのか”が重要になると思うからである。

これまでの曖昧なままの効果測定では、広告はいつまでも金を生む木にはなれない。
少なくともPlanDoCheckが可能な目標設定と評価が必要だと思う。

マーケティングROI

最初にやるべきことはROI目標を決めること。

例えば、本書では20%という数値が例として挙げられています。
マーケティング投資の効果は測定出来なくても、投資額はわかります。
20%という基準を設定した場合、100万円のマーケティング投資をしたことにより、120万円のROI(投資対効果、そのマーケティングにより増加した粗利益)を稼ぐことが出来るのか。

こう考えるとROIが分かりやすくなります。

広告の効果をどのように計るべきか。

それでは、120万の投資対効果があったかはどうやって測定すればよいのでしょうか。
1、期間
まず、投資対効果を測定する期間を決めます。

2、増分顧客価値(ICV:Incremental customer value)
マーケティング投資による顧客からの収益の増加分
=収入-売上にかかる全ての費用+増分節減費用(マーケティング投資に起因する全てのコストの節減効果、例えばリサーチ費用の節減など)

3、面としての広がり
口コミによる増分顧客価値

4、時系列としての広がり
顧客生涯価値として、顧客がそのプロモーションによって商品を買い続ける可能性を考慮します。
例えば、時系列で粗利益の推移をリテンションマーケティングを実施した場合としなかった場合で比較します。

増分顧客価値の測り方

正直、本書はこの部分が物足りなかった、、マーケティングの成果と収益を結ぶ一番難しい所について十分な解説がありませんでしたが、以下は参考になりました。
1、じょうご型顧客ライフサイクル(The Customer Life Cycle Funnel)
ウェブ訪問合計⇒登録合計⇒ 購買のように、顧客が購買までに歩むプロセスにマイルストンを設ける。

2、顧客パシングを考える
複数のマーケティングキャンペーンによってクロスセル(関連商品の販売)やアップセル(上位商品の販売)が起こる可能性がある。それらを以下のような1つの流れとして捕らえる。
育成:見込み客の間に認知とプラスの近くを作り上げる
獲得:新規顧客と販売契約を結ぶ
発展:リピート販売を成功させ、顧客シェアを確保する
維持:顧客の現行支出のシェアを最大化し、ロイヤルティを築く
成長:顧客の支出合計を増やす

そして、個別ROIと総ROIの両方を測定する

ROIを基にしたマーケティング戦略の立て方

1、投資限度、マーケティング許容経費の算出
2、投資限度内で実施できるキャンペーンのROIの予測
3、市場テストを実施し、ROIの予測を検証
4、検証においてマーケティングミックス、ターゲティングの最適化を図る

コメント

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。